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重报表   比执行   堵漏洞

 

                                                                                   -----------深圳市向日葵实业有限公司2017年会报告

   各位来宾、各位同事,今天我们总结2016年的工作得失,规划2017的做法,展望向日葵的未来。借此机会感谢各位同仁的辛勤付出!

   这几年的零售商环境越来越不好,但2016年是最坏的一年,除了永辉大润发等极少数零售商以外,各大零售商的数据都是下滑的,去年新一佳终于倒下了,我们有60多万的损失,国内最大的几家零售商比往年更不讲规矩,随意的践踏供应商的合法利益,今年还会有零售商熬不下去。经销商特别是盈利模式不清晰管理不好的经销商就会更加难受甚至倒闭。员工失业,工作换来换去都一样困难。但也有经销商的发展很不错。我们处在一个销售增长乏力、成本不断增加、上下游品牌商零售商困难巨大的环境中,困难时期经销商生存发展之道到底怎么定?要想发展,先要生存,要想办法活着,才能看到明天的太阳。因此,这几年的业绩稳定非常重要。向日葵的愿景远大,定位准确、管理相对完善,今年又有蓝月亮及手信两个项目前景非常好,我们一定会迎来大的发展机会。

   今天各位同事的报告都讲的很好,主题结合的都很好,都有了详细的计划和报表,会后还要不断完善,加强执行,确保今年的任务完成。

 

我主要讲以下三个方面:

一、为什么定这个主题,有哪些内容?怎么样操作?(主题思想)。

二、困难时候思想要稳定,员工要稳定,业务要稳定,同时兼顾发展(具体业务)。

三、向日葵要成为一家什么样的企业。

 

一、为什么定这个主题,有哪些内容,怎么样操作(主题思想)

1、精细化的报表管理是我们服务好品牌商,又不被强大的零售商吃掉的重要管理工具。

经销商都想接更多的好品牌,做更多的好系统,可这都不是马上容易做得到的。我们只有做我们目前相对容易做得到的,那就是精细化的管理。因此我们的计划就必须反复的推敲,不准讲大话讲空话,必须每一步都要说到做到,平常的执行就必须跟进非常紧。当我们把计划做好后,报表就是我们完成任务的重要工具,是我们提高效率的重要工具,是我们提高自身水平的重要工具,是我们指导沟通的重要工具,是我们监督管理的重要工具,是我们执行力的重要体现!

2、我们要建立非常完善的微信日报周报月报,还要建立非常详细的数据预警机制。要定几个规矩,每月同比下降10%上升20%要开会,要分析原因,要有改善方案。

每周每月都要做各品牌各系统各分店和去年的同比数据及任务数据。凡是当月及累计比去年下降超过10%的当事人必须提交解决方案后公司专门开会讨论原因及解决方案,季度累计下降10%要去厂家及给零售商发邮件。凡是增长超过任务20%的要总结要宣传要表扬。比方去年口口香降低26%,而该品牌天虹是增长的。要先把2016年几个数据变化较大的系统及分店品牌列出来,今年重点关注。因此我们要人人都动起来,从每一个渠道、每一个品牌(特别是重点品牌)、每一个分店(分店及区域要比较,我们有的区域原来占的比例很大,现在越来越小是什么原因)去规划,每年常规的品牌及系统绝不能出任何问题,要按照各分店各品牌各系统的历史高点找出每一个机会点,一步步的去做,每个人要签军令状。

3、比执行,就是需要涌现更多的英雄。2016年我们是拼执行,爱拼才会赢,正是有了大家的拼搏才有了今天的销售业绩没有下降,感谢大家,感谢自己!

你吃的苦、留的泪、汗水,不抱怨,都会有收获,相信明天是好的要坚持,来深圳不容易,来深圳就不是来玩的来享福的,就是要拼,没有啥资源就是拼,就是拼有梦想,就是要拼比别人多付出。去年小西讲的肺腑之言,浪费了5年的时间,现在很后悔,但其实他今天领悟了也不迟,他还讲了目标很重要,怎么样规划自己的区域和分店,不是公司提要求,是自己主动提要求,主动加班,他更是把一天岁宝促销员只买了1包腊香满屋的产品作为一个标志,他用了一个勇敢的词语:耻辱,作为立志于要改正的目标,号召兄弟姐们们为了自己的梦想和老婆孩子要拼命等。他去年年底在群里说了要先定一个小目标:把火焰山烤鸡蛋在百佳华从月销3000个做到月销1万多个,他用两个月就做到了。他今年的报表做的也很好,只要按照这个计划去做,我相信他会有更高的目标,他的个人收益也在不断的发生变化,再过三年,一定会有更大的变化。

今年的比执行就是要有更多的英雄涌现出来,我们会每周每天在群里比执行,发奖金。

4、比执行,首先要目标清晰,要敢定也必须定出具体的清晰的各项目标及预算及时间表。

大家的报告中关于比执行讲了一些,也体现了年会主题,包括问题、机会点、方法等,但还不够,会后要赶紧再细化。我再强调几点,越是困难目标越是要清晰,要非常重视细节和数据。

产品初始毛利要在原来的基础上适当增加,折扣只有3.6,必须精打细算,严格核算批复,多了就拿不到奖金;退货只有4.7%,不新增坏货抛卖货;退货无单必须解决,上架率目标90%以上;差异款错扣费用增加额为0;不按期回款的不仅仅你没有奖金,它会影响我们所有的人,影响我们的生存甚至工资发放,万家一个月可对四次帐回四次款;严控合同费用增长在合理的范围内,不超过0.2%;想尽办法花代价按期调价,按期进新品;人员成本、运作成本、物流成本略降。

陈列预算执行率要达到85%,要有陈列项目跟进表。每一个系统每一个品牌还有很多具体的目标。

部分不赚钱的品牌要坚决停止合作或者必须给补贴。部分销量太小的品牌也要评估其做大的可能性,要把我们的精力腾出来更好的服务优质的客户。

5、比执行,说起来容易做起来难,比执行就是比时间谁付出的多。

谁都想每天陪着老婆孩子热炕头,可我们有梦想有困难,要拿到更多的奖金,要让我们过更好的生活,就必须要付出更多的时间和精力。你不花三分之一的时间陪你的客户,你怎么能服务好你的客户,你的客户怎么会帮助你?你不花三分之一的时间加班把你的各项计划预算报表资料搞细,怎么能搞好业务做好销售完成各项指标。这一条是可以量化的,也是有效的。我们有的人标准低,报告、预算都不愿意花时间,留给客户的时间也不多,最后完不成任务来后悔来讲原因来怪别人是不行的。

要从内心里说服自己,要开始吃苦了,今天的事情不完成就是不回家,别人走了我也要搞完,要时刻提醒自己不能松懈。一切要以你的各项目标为导向,有每天的目标,有项目目标,有阶段性目标,最后才是年度目标,不完成目标不罢休。

要和家人讲清楚,困难的时候请他们要多支持你的工作,即便如此,你不是还有三分之一的时间回家吃饭吗,你讲透了她就不会有意见,你也可以安心的工作就不会焦虑。自己定的预算目标及事项特别是当天的事要按期完成,完不成就是不回家

经理要带头付出。这一条要说到做到。

6、堵漏洞,要把堵漏掉提到很高的高度

其实大家已经是很节约了,主要是经销商行业利润微薄,如果算资金回报率就是亏损的。就那么一点点微薄的利润,随时可被强大的下游零售商无理扣费扣得没有利润而关门及拖款拖死,就一个零售商的不合理扣费可就让我们在该系统全面亏损,就一个万家四个月不回款我们就没有任何办法,银行贷款又没有下来,幸好我们靠股东借款度过难关,否则后果不堪设想。深圳有几个经销商就是某零售商不回款而关门的,何况还有的零售商随时有可能倒闭给我们带来的巨大风险隐患。所以我们必须在折扣、退坏货、差异款、按期回款等方面加强控制,确保不出现任何漏洞。

 

二、困难时候思想要稳定,员工要稳定,业务要稳定,同时兼顾发展(具体业务)

1、困难的时候就像船在大海里起大风大浪航行一样,船长及几个核心的大副要稳的住。

公司的思想这几年很清晰稳定,没有东想西想,就是把这几年熬过去,我们一定有大的机会。前几年我们就在说会有经销商关停好的品牌会转给我们,去年已经有好想你,蓝月亮等几个著名的品牌转到我们了,今年还会有,明年还会有更多,只要我们坚持。但我们要选择,不赚钱的坚决不要,基数低于300万坚决不要,没有发展前景的坚决不要。

2、困难的时候人员要稳定。

在公司这么困难的情况下,我们给大部分业务人员从今年1月加了工资,而且部分人加的还不少,就是为了告诉大家,越是困难越是要保证员工的利益。我们高度重视员工的利益和感受,公司愿意承担更多的心里上的压力和实际利润的压力。在困难的时候人们更容易放弃,往往会错失未来大的发展机遇,我们就是要和你一起。员工在这个时候得到加薪,会更加的感恩,更加的努力,更加的认同公司,公司一定会发展的更好。

3、困难的时候业务要稳定。

KA要稳定发展,万家不要定太高的目标,目前严重亏损,要保证合理的毛利,万家必须要做高毛利的产品,沃尔玛大润发我们必须耐心的等待机会,天虹等合作良好的系统还要加快发展。

4、困难的时候也有发展的机会

要大力的发展手信,手信要快速的发展,手信我们是有一定的话语权及毛利保证的。手信的核心是找产品、拓宽渠道、调毛利。

蓝月亮先一门心思先保证在天虹快速发展到3000万,只有这样我们才不会分摊太多的费用,蓝月亮的毛利也是非常低的。袋袋香今年任务要详细规划,必须要盈利。批发在保证不亏损的前提下推进,找100家批发档口作为分销商,类似于目前和我们合作的一个批发商一样,再找5个网吧分销商,5个学校分销商,其次才是去美宜佳、天福、上好、百里臣、百里汇、万店通等便利店,BC场要通过分销商或者经销商操作,但费用是承包的,只有101。把时间节点定下来。

 

三、向日葵要成为一家什么样的企业。

成为行业内服务理念、运营管理、客户及员工满意度都极具竞争力的经销商。

服务理念:定位于领先品牌市场解决方案提供者,强大的终端服务能力,不断提供可行有效的解决方案。我们经过多年的打造已经初见成效。无穷、齐云山、春光、口口香、抓鱼的猫、华醇、深圳手信就非常认可我们的服务理念和能力。

运营管理:我们这次年会的重报表、比执行就是运营管理的核心竞争力,

客户满意:我们要不断优化品牌,腾出更多的精力服务好更加优质的品牌厂家,让他们更加满意。要重点发展优质渠道,让我们的客户满意,深圳手信就是一个客户满意的典型代表,深圳手信原来是一家公司运营的,做的不好,后来天虹商场的董事总经理高总说,你们找向日葵啊。还有零售商协会的花会长也说要找向日葵合作。我们还要在天虹快速的发展,提供更多更好的服务,还要打造更多像天虹这样的渠道。

员工满意:打造员工热情快乐的工作的企业文化及核心竞争力。员工是公司最重要的财富,当今社会工作压力都不小,特别是有梦想的企业,更要比别人付出的更多,干工作辛苦,良好的心态非常重要,公司着力营造一种员工开心工作的氛围并把它明确提出来。不管困难多大,时时处处多考虑员工的利益和感受和困难,想尽一切办法给优秀的员工加薪。公司已经建立了一套稳定且有竞争力的加薪晋级体系和高效合理严格的考核方案。只要你符合公司人才观的7个维度,高度认同公司,业绩突出,愿意付出,愿意学习,不断提高专业技能,能够独挡一面,还愿意熬着,你一定比别人收获的更多,你一定会获得高的收入、好的职位、优秀的能力。

这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!不要抱怨,市场就是这样,我们困难,其他经销商也困难,定位不清晰、没有企业文化、忧患意识不强的经销商将更困难。不谋一时者,不足于谋一世,今天不谋划,明天就可能死掉,经销商一定会淘汰一大批。只要我们坚持梦想,积极努力,重计划和报表、比执行,把各项漏掉堵住,把成本合理的降下来,必须保证毛利,同时兼顾发展,稳重求进的步伐绝不停止,就一定能迎来更加辉煌的明天。

谢谢大家!
2017215

梁正友