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求生存   拼执行   坚决完成任务

-----------深圳市向日葵实业有限公司2016年会报告

  各位亲爱的同仁,今天我们大家聚在一起总结2015年的工作得失,讨论2016年到底怎么做才能熬过去,感谢各位同仁的辛勤付出!

一个坏消息是2016年时经济形势真的是最坏的一年,会有很多的企业老板破产,员工失业,工作换来换去都一样困难,我们的日子会非常难过,而且短期还不会变好,但也告诉大家一个好消息是我们所处的行业各个经销商都不好,不是我们一家不好,但未来几年中国的经济一定会越来越好。我们处在一个销售增长乏力、成本不断增加、上下游品牌商零售商困难巨大的环境中,困难时期经销商生存发展之道到底怎么定?要想发展,先要生存,要想办法活着,才能看到明天的太阳。因此,这几年的业绩稳定非常重要,只要我们不被淘汰,不关门,把其它很多的没有商业模式的经销商熬下去,我们就会迎来大的发展机会。因此,我们今年年会的主题定为:

求生存,拼执行,坚决完成目标。

一、求生存的真正内涵及价值体现。

1、求生存:发自内心的认知企业处在生死存亡的关头,必须树立忧患意识。

为什么要提高到这样的高度,一是企业本就非常困难,利润微薄,如果算资金回报率就是亏损的。就那么一点点微薄的利润,随时可被强大的下游零售商无理扣费扣得没有利润而关门及拖款拖死,就一个零售商的不合理扣费可就让我们在该系统全面亏损,就一个万家四个月不回款我们就没有任何办法,幸好我们找到几个品牌厂家融资及靠股东借款度过难关,否则后果不堪设想。深圳有几个经销商就是某零售商不回款而关门的,何况还有的零售商随时有可能倒闭给我们带来的巨大风险隐患。我们目前这么小的销售规模,只要有几个上下游零售商品牌商离你而去导致你生意迅速下降你就会死亡。我们确实抗风险的能力非常弱,企业确实随时处在生死存亡的关头。二是因为我们有梦想,知道未来有机会,我们一定能够成为行业最优秀的经销商,只有树立忧患意识,激发动力,我们才能挺过难关,也只有求生的动力才会让我们跑的更快,才不会被淘汰,否则就会被市场这只无情的老虎吃掉。我们要从思想上骨子里发自内心的有这种生死存亡的认知。

2、求生存:面对生死存亡的关头我们必须有应对的方案,降成本就是困难时期的不二法门。

虽然降成本很难,但我们必须精打细算,除了要保证销售小幅增长外,要非常精细化的控制折扣,要坚决控制各项差异款不增加,要抓回款及库存管理提高资金周转率,要提高人均效率一人多岗降低人员成本,要严格审批公司各个环节的运作成本,要把零售商的合同成本上升控制在合理极小的范围,要把品牌的各项费用要回来。

3求生存:既是我们的实际困难,同时对强大的零售商和品牌商而言,也是我们弱者的生存之道。

真心让客户感知我们的困难,认可我们的努力,获得客户的帮助,我们才有机会活着并去回报客户,为消费者和零售商提供更多好的产品,为品牌提供更好的解决方案,这是我们沟通的最高境界。

 

二、拼执行到底怎么拼,从哪些方面拼?

1、拼:爱拼才会赢,2016年大伙儿拼了!

一个拼字,道出了生存的压力,激发了向上的动力。不是强化、不是抓、不是重,是拼执行,2016年,我们大家拼了!只有拼才会赢!思想上拼、行动上拼、过程中拼,这种拼不是口号,是求生的欲望暴发出来的激情动力,也是生存者所必须做到的,拼着找吃的,拼命也要完成目标。你吃的苦、留的泪、汗水,不抱怨,都会有收获,相信明天是好的要坚持,来深圳不容易,来深圳就不是来玩的来享福的,就是要拼,没有啥资源就是拼,就是拼有梦想,就是要拼比别人多付出。高效宋小西讲的肺腑之言,浪费了5年的时间,现在很后悔,但其实他今天领悟了也不迟,他还讲了目标很重要,怎么样规划自己的区域和分店,不是公司提要求,是自己主动提要求,主动加班,他更是把一天岁宝促销员只买了1包腊香满屋的产品作为一个标志,他用了一个勇敢的词语:耻辱,作为立志于要改正的目标,号召兄弟姐们们为了自己的梦想和老婆孩子要拼命等。

2、拼:首先要目标清晰,要敢定也必须定出具体的清晰的各项目标及预算及时间表。

大家的报告中关于拼执行讲了一些,也体现了年会主题,包括问题、机会点、方法等,但还不够,会后要赶紧再细化。我再强调几点,越是困难目标越是要清晰,要非常重视细节和数据。

折扣只有3.5,必须精打细算,多了就拿不到奖金;退货只有5%,不新增坏货抛卖货;上架率目标90%以上;差异款错扣费用增加额为0,尽量不要做有争议的预算及活动给零售商机会,即便扣了要坚决及时收回或转换费用;不按期回款的不仅仅你没有奖金,它会影响我们所有的人,影响我们的生存深圳工资发放;严控合同费用增长在合理的范围内,不超过0.2%;想尽办法花代价按期调价,按期进新品;人员成本、运作成本、物流成本略降。

陈列预算执行率要达到85%。每月长期保持免费陈列150个,两个硬指标。免费陈列包括免费的增加主货架的陈列,不管品牌,不管大小,哪怕一列几个面一个小耳朵等,要做到131A50%的店有免费的陈列, 108B店家家有一个免费的陈列,要天天想着这件事,要不断的增加努力比今天好。

每一个系统每一个品牌还有很多具体的目标。

财务的报告中有很多的数据反映都比上一年有所增加,虽然我们也有很多的考核方案,意识上也比原来更强,可见市场的困难迫使我们思想上还要更加重视,要从生存的角度去思考,要拼了。

3、拼执行:令行禁止,当日事当日不管多晚必须完成。

公司令行禁止,规定的事情必须按期保质完成,完不成不罢休,完不成就是无条件的要加班。

品牌厂家提出的要求必须立即整改并反馈,要花时间做沟通交流。口口香齐云山的例子讲的很好,不能因为厂家要求高,不好交流,就抱怨,不允许有这种思想,我们判断最重要的依据是品牌能否给我们带来销量或利润。

采购提出的要求要坦诚的回应,实在不能完成的一定要花时间沟通让他感知你的困难。

自己定的预算目标及事项特别是当天的事要按期完成,完不成就是不回家。

4、拼分店:思想上高度重视,不怕麻烦,要搞细,要充分发挥我们15个人的作用。

每个区域每个分店每个月每个品牌的任务是多少?去年是个什么情况?做了哪些活动?今年你有哪些提高销售的方案?准备多少陈列费用预算?怎么坚决的做到有预算必执行?搞几个免费陈列?年节库存怎么保证合理?特价及海报陈列的执行率怎么提高?条码上架率怎么不断提高?怎么去实施等等。分店是我们今年的重点,要落实的非常细,会后最多10天内要完善。

5、拼:说起来容易做起来难,要拼时间拼付出。

谁都想每天陪着老婆孩子热炕头,可我们有梦想有困难,要拿到更多的奖金,要让我们过更好的生活,就必须要付出更多的时间和精力。你不花三分之一的时间陪你的客户,你怎么能服务好你的客户,你的客户怎么会帮助你?你不花三分之一的时间加班把你的各项计划预算报表资料搞细,怎么能搞好业务做好销售完成各项指标。这一条是可以量化的,也是有效的。我们有的人标准低,报告、预算都不愿意花时间,留给客户的时间也不多,最后完不成任务来后悔来讲原因来怪别人是不行的。

要从内心里说服自己,要开始吃苦了,今天的事情不完成就是不回家,别人走了我也要搞完,要时刻提醒自己不能松懈。一切要以你的各项目标为导向,有每天的目标,有项目目标,有阶段性目标,最后才是年度目标,不完成目标不罢休。

要和家人讲清楚,困难的时候请他们要多支持你的工作,即便如此,你不是还有三分之一的时间回家吃饭吗,你讲透了她就不会有意见,你也可以安心的工作就不会焦虑。

经理要带头付出。这一条要说到做到。

 

三、坚决完成目标

1、销售目标:我们就要超过GDP10%就行。

通过几年的耐心,销售小幅增长,逐步改变目前多年不增长的情况。今年销售任务增长率10%,国家那么大的一个机器能完成7%GDP的增长,我们对10%是有信心的,要发自内心的相信一定能完成,也必须完成,要不留任何后路,今天就要想透彻讲透彻,如果最后没有完成拿不到奖金不能怪任何人,不能撂挑子,如果最后没有完成要反过来检讨自己的计划、执行、方法和努力是不够的,要承认自己时间付出的不够。为什么这样讲呢,因为在困难时期完成目标本就要付出很多,要谋划好,要给自己大的压力。

2、建立非常详细的数据预告机制下降5%上升20%要开会,要有方案。

有些品牌有些系统是不应该降的,必须非常细致的关注,不能简单的只要总数完成了,天虹1-2月同比去年实际上增加的是油的销量,天虹齐云山降50万,萨拉米降37万,口口香降35万,春光降21万,民治天虹双龙天虹降30万等都是日常规划关注的不够,不管什么原因都是非常有问题的。还有那些离开的品牌关了店导致的销售下降都要有地方补起来。每月都要各品牌各系统各分店做和去年的同比数据及任务数据,凡是当月及累计比去年下降超过5%的当事人必须提交解决方案后公司专门开会讨论原因及解决方案,凡是增长超过任务20%的要总结要宣传要表扬,要先把2015年几个数据变化较大的分店品牌列出来,今年重点关注,要想办法回到2014年的高点。因此,与其等到最后因为没有完成任务拿不到奖金来沮丧来痛苦的否定自己,还不如从今天开始非常仔细的谋划,。因此我们要人人都动起来,从每一个渠道、每一个品牌(特别是重点品牌)、每一个分店(分店及区域要比较,我们有的区域原来占的比例很大,现在原来越小是什么原因)去规划,每年常规的品牌及系统绝不能出任何问题,要按照各分店各品牌各系统的历史高点找出每一个机会点,一步步的去做,每个人都要签军令状。

3、几块业务渠道目标在不增加成本的情况下也要逐步的推进。

KA、电商、、批发、便利店、沃尔玛全国或华南按计划推进。KA里的重点系统、稳定发展系统、新进系统,齐头并进。袋袋香完成200万的目标,要保证不亏损。批发要搞起来,便利店很困难,要再评估及合适的产品。沃尔玛要重新推进。

 

四、初心不改,坚决推进股改,绝不能停止,要拿到超额奖励,在职分红奖励,加快注册股的推进,会有更大的收获。

充分发挥股份制改制的激励作用,发挥最核心人员的作用,让更多的优秀员工以后能分享公司成长的果实,注重共同价值观及人才观的培养这时候尤为重要。

在职分红是稀缺资源,只有认同公司,愿意和公司共同拼搏奋斗的人,才有可能得到在职分红。今年我们的在职分红销售指标和总利润指标在原来的方案上大幅调低了目标,因此不能再打折了,必须百分百完成今年的销售及利润指标才能进行在职分红,而且要注意今年12月底的库存比201512月底的库存不能多出200万以上。

注册股更是极少的稀缺资源,但是为了大家共同的梦想和发展,我们愿意把股份出让给那些高度认同向日葵公司的品牌价值及商业模式价值,非常愿意长期和向日葵共同拼搏奋斗,非常愿意花真金白银足额购买,非常愿意竭尽全力甚至借钱投到公司的核心管理人员。向日葵我们熬了很多年,商业模式也坚持了很多年,是有较大的品牌价值的,今天你和任何人合伙再开一家经销商不管是接品牌还是零售商进场都是非常困难的,都是没有办法和今天的向日葵比的。而且我们有信心通过几年的努力把利润做到合理的几个点,只要再把周转率做好,其实资金回报率是不错的,向日葵的未来是有大机会的。

 

这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!不要抱怨,市场就是这样,我们困难,其他经销商也困难,没有定位没有文化没有规划没有忧患意识的经销商将更困难。不谋一时者,不足于谋一世,今天不谋划,明天就可能死掉,经销商一定会淘汰一大批。只要我们坚持梦想,积极推进股份制改造,做最坏的打算及规划、拼命把成本降下来,必须保证毛利,坚决完成任务,同时兼顾发展,稳重求进的步伐绝不停止,就一定能度过这几年的困难时期,就一定能迎来更加辉煌的明天。

谢谢大家!

                                                                                                                                                                                                                                              2016227

                                                             梁正友