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什么样的经销商能够从熊市中脱颖而出

-----向日葵之六脉神剑

从2014年开始,经销商行业开始进入漫长的熊市,行业困难巨大,从传统零售商行业面临的租金、人力、价格竞争、网商竞争等巨大困难,传递给上游供应商的困难会比我们想象的还要大,而且会不断的变着花样增加,到经销商及品牌商本身的各级成本不断增加,再到熊市中大家都想跑出去,都很焦虑,出现认知偏差。一部分经销商关停转彻底的退出市场亏损出局,一部分经销商还在苦苦支撑,但自己现有的品牌及渠道就像那只没有竞争力的股票一样是不会再有机会的,可有一部分经销商却能在熊市快步向前,获得大的发展,是什么原因?那到底什么样的经销商才能够发展脱颖而出呢?我们认为具备有以下几点是关键:

1、定位清晰、愿景远大的公司。

越是在困难时期,你清晰的定位越能让你的潜在客户找到你,就像买股票,你不能什么样的股票都买,你不了解这支股票的信息,你不想拥有它一辈子就不要拥有它一天,否则你一定会吃大亏。而如果你定位清晰,专门做中小品类领先品牌,你知道这一类的品牌有什么样的特点,通常都是怎么做的,费用率大概多少,毛利率够不够,成长性怎么样等,你做10年一定会有大收获!向日葵就是这么一间公司,定位:领先品牌市场解决方案提供者。

做了一个品牌或渠道,如果你的目标不坚定,遇到一点困难就退缩,你也做不大。就像你买了某一只股票遇到一点波动就害怕,你注定是亏钱的。我所认识的一家广州的经销商,公司目标非常坚定远大,就是要在经销商行业投入做大,老板把所有的身价都投入进去,加上良好的管理,这几年销售增长非常快,,团队成长也很快,盈利非常好。向日葵的目标和愿景非常远大,就是成为行业内服务理念、运营管理、客户及员工满意度都极具竞争力的经销商企业,我们相信只有伟大的愿景和梦想才能让我们走的更远!

向日葵的愿景远大还体现其通过股份制的改造和有竞争力的文化塑造来实现这一远大愿景

大家都知道经销商做股份制改制是非常困难的。向日葵是经销商中极少的做股份制的,具备不可比拟的优势,当我们生意更大的时候可以出让更多的股份,给不断引进更多的优秀人才;极少的经销商文化塑造优势:从人才观的7个维度:认同、业绩、付出、独当一面、专业技能、学习能力、熬;到核心价值观;核心竞争力;把客户至上作为优秀员工的重要标准等;

向日葵花费数年打造的极少的经销商职业经理人团队,相对专业,同时配备了经销商中相对较多的人手、具备一定的规模,也是我们实现愿景强有力的保障。

2、能为你的客户提供价值。

向日葵把为客户提供可行有效的解决方案作为我们的核心竞争力之一。这一点绝不是说说而已,要有真功夫,这是很多经销商做不到的。一是你要有一整套的管理体系,除了常规的预算、谈判、执行、改善、反馈等,搞不好你就费力不讨好,要么是执行不了,要么是执行了费用核不了,要么是效果非常差等。绝招是向日葵独有的,想象无穷、口口香等原来都是一个排面,我们是怎么样一个排面一个排面一组端架一组端架一组主货架一组主货架搞起来的,想了很多的看起来平凡的方法,但我们的坚持、我们熬的功力发挥作用;二是你要有人去执行,这又是一项真功夫,来不得半点的假。向日葵有一个强大的执行团队,绝大多数经销商是没有的。当然这一点我们的费用很高,压力很大,我们会真诚的告知品牌厂家,写报告请他们帮助补贴一些,明智的品牌都会算账,他们自己花更多的钱还搞不到我们这个样子;三是你的团队还要稳定。向日葵你有这几样,我是厂家的话我发自内心的认同你向日葵,我愿意把我的品牌交给你,给你做10年20年。

3、能找到并实现销量增长的爆点。

这个可以讲是除了你的定位及价值外最重要的能力。经销商靠销量吃饭,而销量增长是最难的。这一点是向日葵的短板。我们大家要多想办法,多学习别的品牌别的经销商的好的方法,胆子要大一些,但大帐要算对。特别是遇到有销量增长潜力的品牌及渠道,如果他的毛利是符合你的要求的,要多想多做。要打造2000万的渠道2个,万家和天虹,1000万的渠道家乐福提了好多年,要借华南整合的机会实现,人人乐、新一佳、百佳都是有可能到1000万的,百佳千万不能放弃。像腊香满屋、抓鱼的猫等几个有潜力的品牌要一年300万甚至500万的增长,像易初吉之岛岁宝等看起来不怎么样的系统要想办法过500万,渠道、分店、外阜要搞向日葵的明星店样板店专卖店,明星系统样板系统,这样你的销量才能快速增长。这一块的关键是大家每一个人都要敢想去做。

4、能不断的接到好的品牌。

你有了好的解决方案,你还得展示给品牌厂家,和他们沟通交流,这一块我们要体系化的展示,原来讲的卖场有向日葵的标示及整体形象还要搞起来,以及向日葵代理的品牌在一起做一些形象陈列,包括其他宣传方式等,这些很重要,没有任何人搞过,我们做了就脱颖而出了。如果我们每年不能接8到10个品牌,我们的多品牌战略就是一句空话,我们就很难实现销量的增长。

这里还有一个重要的方面就是我们要开始涉足进口食品,进口食品现在非常火,就像当年我们抓住肉制品发展这一波一样,但进口食品中很多类别已经被人做了,像糖果巧克力饼干烘培类产品干果等,但进口的肉制品还非常少,像德国的红肠意大利的萨拉米等,要专门花时间研究并尽快实施。

5、渠道齐全的经销商更有竞争力。

如果你是专门做乐购的经销商,你今天你的结果怎么样?如果你是专门做某一拖款严重的零售商,他不回款你怎么办?连某商场老板的弟弟的经销商都关门了,即便你是专做那几家最大的零售商那又如何?某大商场不回款几个月对我们的压力都巨大,可以想象专门做这个大系统的经销商在这个时候只有妥协的份。因此向日葵一直成为华南市场渠道最全的经销商,目前KA渠道齐全已初见成效,但还有两大巨头必须拿下,

而且光有KA是远远不够的。批发、便利店要定出盈亏平衡点及时间节点,外阜要开始谋划,电子商务要计划的快速推进,零供品台其实是非常好的商业模式,但困难非常大,不能放弃,要等待时机,利用品牌的机会,会有大收益的。

6、精细化的管理,不怕困难。

经销商是一个微利行业,在夹缝中求生存,在困难中谋发展。回款一天都不耽搁,合同要斤斤计较、折扣要精打细算、退货要减少控制、差异款要步步追收、条码一个都不少、调价一天都不能等、海报期期有堆头等,这么多的项目,如果没有体系化的管理是不可能做的好的。向日葵非常注重报表的管理,从这次的半年会议来看,我们愿意改变时间也要我们的主管把上述项目通过报表的方式讲清楚,深入进去,记在脑海里,逐步形成结构化的思维,任何时候这些项目都很清晰的和我们日常工作结合其起来。

尽管我们有精细化的管理,但我们的上下游都非常强大,我们必须准备的非常完备才有可能获得一点点的发展机会,于总讲了个从向日葵公司出去多年分别在两个不同类型经销商去某一大型零售商和我们正好在一起谈判的例子:约好2点到3点,我们最先获得谈判机会,我们准备很多资料,谈了一个多小时,其中一位只有一个小包,包里一包香烟两个手机,另一个倒是有一个大包,但没有资料,只是先来探探底,由老板来谈。大家听到这里,水平高下立判。为我们向日葵的小伙伴点个赞!我们还得坚持下去。

我们准备的再好,依然有碰到巨大困难的时候,这一点向日葵具备非常大的优势,从某大商场的调价引发的巨大困难,到另一零售巨头的不回款,到又一零售商的回款风险等等,向日葵都挺过来了,过去我们克服了无数的困难一直向前,未来还有更大的困难等着我们攻坚克难!困难就是我们工作中的一部分,我们不怕困难,方法总比困难多。

 

 

各位伙伴们,熊市是漫长的,但我们已经做好了准备,在熊市我们也要想办法生存想办法赚钱,一旦牛市来临我们就会快速的发展。会有很多的经销商熬不过这一波熊市,品牌商会加快他们转户的步伐,零售商也希望获得向日葵这种经销商的优质服务。让我们携起手来,众志成城、攻坚克难、信心十足,去迎来更加美好的明天!谢谢大家。

                                                                                              2015年7月10日

                                                                                                   梁正友