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活力团队

深圳市向日葵实业有限公司  周明振2014-7-18

 

   作为快速消费品的经销商,今年正处在历史转折时期,既有困难,也有巨大的历史机遇。

一、历史机遇

市场在变化,华南的KA市场销售增长总体在放缓,有的门店还在下降。效益不好的门店、租金过高的门店逐渐在关闭。这说明市场在不断的走向有序,零售商通过这么多年的快速发展,逐步走向规范发展的方向。

从全国市场来看,实体店与网店之争、低价产品与优质产品之争,零售商和厂家都遇到了困惑。实体店的KA系统必然走向整合,便利店也将进入快速发展期!网购已静悄悄的成为更多年轻消费者的消费习惯。由于网购不能即时看到实物,很多产品是鱼目混珠,质量控制在很长时间内还会是网购扩展的硬伤。

这个时候有的厂家迷失了方向,由于认识不够、耐心不够、注重短期效益、过于控制费用等原因,越来越迷茫,比如出现过于追求低价销售,放松产品质量等现象。给到传统经销商政策变化也在加大,不稳定的因素增多。有的厂家更愿意给经销商进行包干,销多销少,不致于会完全失控。

消费者的认识也有些混顿了,倒底买这个产品应该花多少银子?网上的价格参差不齐,又一目了然,超市的零售价也是被动跟着上窜下跳,七上八下。所以形成消费者短暂的追求便宜产品假象,其实大量的消费者缺的不是钱,只是怕上当而己。

作为渠道商,我们必须清楚:优质产品是消费者的永衡追求,是社会发展的必然需要!

顺应时代的变迁,我们确定了领先品牌市场解决方案提供者的定位,推出了四层业务链的宏伟蓝图。

二、当前困难

不论社会怎样变迁,时间怎样轮回,柴米油盐酱醋茶都是人们生活的基本需求。一个公司也是如此,不论社会怎样转型,以人为主体的企业都要面对效益问题。

当前我们面临销量增长缓慢、公司利润下降、运作费用普遍上升、退货坏货高居不下的困难。

作为上游厂家,对销量增长始终有具体要求。厂家经常会说我可以给费用,但要有销量增长。而市场上更多实际情况是同等的推广费用下,产生的销量在下降,这个时候我们要更有耐心、更有方法。

厂家还可能会以约定的任务做具体的调整,一旦没有达成,可以给到更大的压力,甚至分解经销商。

    厂家的合同有的会越来越苛刻,比如合同返点越来越少,退货越来越严格,公司一方面会和厂家交流过严的政策不利于市场的发展,过于制约经销商的积极性,损失更多市场发展机会,越该是市场越困难,厂家要越相互支持;另一方面我们也要通过自己的努力做得更好。

反映到团队,我们人员需要规划,避免得过且过。这个时候每个公司都有自己的困难。我们只要有信念,只要我们做得更好,就能获得更多机会;同时提高效率,每个人都还会有很多提升的空间。

三、解决办法

我们有清晰的定位:提供更多的好产品!紧握发展方向不放松。

制定清晰的目标:销量目标(季度、年度)、品牌目标(品牌和条码数量)、客户目标(开发成交客户)都要逐个落实。

短期目标有当年、当季度目标;下游坏货、坏帐、折扣控制;上游厂家费用支持;中期目标有:品牌结构,每年以多少个品牌的增加;远期目标有:公司的业务版块、人才培养。

还要有好的管理、好的考核,以帮助大家成长,实现流程化、规范化、高效化。各部门经理把日常管理模式固化下来;大家有力往一处使,经理要总结;团队成员要提建议;打造成为遥遥领先执行力的团队!

好的考核要公平、公正、合理,这次考核调整的思想是过程和结果相兼顾,综合赢利是根本,包括各个指标都是按年度累计计算,而不是单月计算等等。

公司有适合发展的文化,公司发展到一定的阶段,文化的作用可以指引大家,凝聚大家,我们现在有具体的文化内容,包括“热情快乐的工作”,服务客户,满足客户需要,满意度极具竞争力,“核心价值观是诚信、责任、互惠、高效”、“公司人才观有认同、业绩、愿意付出、专业技能、独档一面、熬、学习能力七个维度”。

我还补充几点团队注意事项:公司的发展需要老员工的态度,老员工可以传帮带业务技巧、工作氛围;对公司制度要有敬畏之心;独挡一面的衡量标准是要你的上级经理出面的频率,需要你的上级经理处理问题越多说明你越不够,同时注意可以随时要上级经理出面,上级经理随时可以否定负责人的决定;不计较个人的短期得失;永远要朝着未来能创造更大价值的方向前进!沟通时不能让你的领导有压力;“中国梦是国家的、民族的,也是每一个中国人的。”我们体现在工作中就是要在共同的使命下,团结一致,提高工作效率,实现更高阶段的目标。

我们认清形势,不焦燥、不气馁,脚踏实地一步一步走,就一定能克服困难,抓住社会变革的大机遇,实现大家的共同梦想!